売上予測のレポート作成の方法は？手順とおすすめツールを解説

売上予測は、売り上げ目標や需要予測、事業計画などに役立つ重要な指標です。正確な売上予測値を算出すれば、より綿密に業務を遂行できます。しかし、売上予測レポートの作成方法が分からない方もいるのではないでしょうか。

この記事では、売上予測レポートを作成する方法、売上予測のポイントと手順、予測に使えるツールを紹介します。正確な売上予測レポートを作成すれば、事業計画の立案や業務改善に役立つでしょう。

売上予測の方法と基礎知識

多くの企業は、売上予測を基に適切な予算配分や人材管理を行っています。売上予測は、企業経営における重要な指標です。継続的に利益を拡大するには、正確性の高い予測値を算出する必要があります。

ここでは、売上予測の概要と2通りの予測方法を解説します。

予測とは現実的な売上達成数値

売上予測とは、過去のデータや外的要因を基に売り上げの見積もりを立てることです。過去のデータには、特定期間の売り上げ実績や成約率、コンバージョン率などが該当します。外的要因は、市場動向や経済状況などです。これらのデータに基づき、正確な予測値を算出します。

売上予測がデータに基づいた現実的な数値であるのに対し、売り上げ目標は期待を込めた数値です。売上予測を満たした上で利益を出すことを目的としています。

予測の方法は2通り

売上予測方法には、過去の売り上げ実績を用いる方法と営業パイプラインを用いる方法の2通りがあります。

過去の売り上げ実績を用いる場合、売り上げの数値と年平均成長率を組み合わせて予測します。予測値に市場全体の成長率や季節指数を加味すれば、より精度の高い予測が可能です。

営業パイプラインを用いる場合、営業パイプラインにおけるプロセス（初回訪問・ヒアリング・提案・見積もり・受注）の各成約率や見込み案件数などを参考に予測します。

売上予測をする4つの目的

売上予測は、事業計画や業務計画、売り上げ目標など、さまざまな数値の土台です。売上予測がなければ、「計画の策定ができない」「実現できない目標を立ててしまう」などの問題が発生するでしょう。

ここでは、ビジネスにおいて売上予測が必要な理由と予測する目的を紹介します。

適切な資金配分

売上予測は、企業のキャッシュフローを管理できる指標です。キャッシュフローを回すには、いつ・どのくらい・何に資金が必要なのかを売上予測から判断する必要があります。適切に資金を配分することで利益向上が見込めるでしょう。

また、売上予測は資金調達にも役立ちます。金融機関から資金調達を受ける際は、緻密な売上予測に基づいた事業計画が必要です。融資や投資の判断につながるため、精度の高い売上予測が大きな役割を果たすでしょう。

適切な予算設定

売上予測は、人件費や設備費、原材料などの予算設定にも欠かせません。正確な売上予測があれば、必要な経費の見通しが立てやすくなります。

曖昧な数値で予算を設定すると、費用が足りずプロジェクトが停滞する恐れがあります。売上予測で何にどのくらいの予算が必要かを判断すれば、費用対効果の高い部分に予算を割けるでしょう。

人材管理方法の最適化

人材の適切な配置にも売上予測が役立ちます。例えば、営業とコールセンターは、売り上げに応じて必要な人員が変動しやすい職種です。広告やタイアップで需要が見込める場合、増員するなどの準備ができます。従業員のシフト作成にも生かせるでしょう。

売上予測の内容によっては、人的リソースを割く業務を選択できます。製造業における生産ラインの要員計画もそのひとつです。必要な業務に必要な人材を配置することで、業務の効率化も図れます。

最適な需要や在庫の予測

精度の高い需要予測も、売上予測の目的のひとつです。需要予測とは、自社が提供するサービスや製品にどのくらい需要があるか予測するもので、生産量や仕入れ量の判断、在庫管理がしやすくなります。

在庫不足による売り上げ機会の損失や過剰在庫による保管・廃棄のコストも減らせるでしょう。

売上予測のポイントと手順

正確性の高い売上予測は、適切な資金配分と予算設定、人材管理、需要予測、在庫管理などに役立ちます。しかし、売上予測に用いるデータが曖昧であったりデータ量が不足していたりすると、予測値の精度は下がるでしょう。

ここでは、正確性の高い売上予測を立てるポイントと手順を解説します。

予測の基準を決めておこう

売上予測を立てるには、客観的な数値や実績データを用いることが大切です。担当者の経験や勘といった主観的な予想に頼ると、担当者が変わるときや他部署と比較をする際に、予測値に大きな差が出る恐れがあります。予測の基準と予測方法を統一し、数値のばらつきを防止しましょう。

また、多種多様なデータを正確に収集するには時間と手間がかかります。担当者の手作業によるデータ入力もミスの原因のひとつです。作業時間を短縮しつつ正確な売上予測をするには、データ収集や分析ができるITツールの導入を検討しましょう。

手順はデータ収集から始めよう

売上予測を効率的かつ正確に算出して利益の拡大につなげるには、以下のプロセスを実行しましょう。

1.データ収集
2.データ分析
3.予測
4.事業計画・業務計画
5.実行

収集・分析したデータを基に予測し、予測に即した事業計画や業務計画を立案して実行に移します。経済状況や市場動向が変われば、計画の見直しや修正も必要です。

また、売上予測に用いるデータには以下のようなものがあります。

・カテゴリー別（商品・サービス・部門・エリアなど）の売り上げ
・時間軸の売り上げ
・年間平均成長率
・その他（商談化率、リードタイム、受注率、解約率など）

基本的には売り上げに直結するデータのみで予測できますが、高い精度を求めるのであれば、市場動向や気象条件といった外部環境データも考慮しましょう。

ビジネスの売上予測レポートを作成する方法

売上予測を求めて予測レポートを作成する際、使用するデータによって計算方法が変わります。「どのデータであれば正確な数値がそろっているか」「どの方法なら計算しやすいか」といった点を考慮して予測方法を決め、レポートを作成しましょう。

ここでは、4つの方法を紹介します。

過去の実績を利用する

売上予測レポートの作成でよく使用するのが、過去の売り上げ実績データです。同じ月の過去2年間の売り上げと年間平均成長率で計算します。それぞれの計算式は以下の通りです。

年間平均成長率=（昨年の同月売り上げ-2年前の同月売り上げ）÷2年前の同月売り上げ
今年の同月売り上げ=昨年の同月売り上げ×年間平均成長率

例えば、2年前の6月の売り上げが300万円、昨年の6月の売り上げが400万円の場合で計算してみましょう。

年間平均成長率=（400万円‐300万円）÷300万円=0.33％（小数点第二位以下切り捨て）
今年の同月売り上げ=400万円×1.33=532万円

年間平均成長率は33％、今年6月の売上予測は532万円と算出できます。

営業パイプラインを利用する

営業パイプラインを利用する場合、過去の実績、もしくは現在進行中の実績を用います。営業プロセス（初回訪問・ヒアリング・提案・見積もり・受注）で次のステップに進む顧客の割合と現時点の訪問者数を組み合わせれば、予想できる受注数と売上予測が算出可能です。

例えば、以下の条件で予測してみましょう。

・初回訪問者数が200人
・初回訪問からヒアリングに進んだ顧客の割合：60％
・ヒアリングから提案まで進んだ顧客の割合：50％
・提案から見積もりまで進んだ顧客の割合：50％
・見積もりから受注まで進んだ顧客の割合：40％
・商品・サービスの価格：20万円

予想できる受注数=200人（初回訪問者）×0.6×0.5×0.5×0.4（各プロセスの顧客割合）=12人
売上予測=20万円（価格）×12人（予測できる受注数）=240万円

したがって、予想できる受注数は12人、売上予測は240万円です。

リード数を利用する

見込み客のソースを分析し、類似する顧客の過去データを基に売り上げを予測する方法もあります。まずは、先月のリード数、ソースから顧客へのコンバージョン数、平均販売価格データを集めましょう。

ソースの異なるリード数を用いて予測するため、正確性の高い予測データを算出できるのがメリットです。ただし、リードを獲得する方法を変えた場合、リード数やコンバージョン率が大幅に変わる可能性があるため、予測の際に戦略変更の要因を加味する手間がかかります。

販売サイクルを利用する

リード成約までの期間とリードのソースがあれば、成約率の予測ができます。予測した成約率と販売価格で、売上予測の算出が可能です。成約率は現実的で正確な予測値のため、精度の高い売上予測が求められます。

新規顧客と既存顧客は、販売サイクルに違いがあります。予測はリードの種類別に行いましょう。例えば、リード成約までに平均4か月かかった場合、新規顧客との取引が始まって2か月経過した時点での成約率は50％です。既存顧客はリード成約までの期間がさらに短くなるでしょう。

ソースが異なっても計算方法は変わりません。ソースに分けて成約率を求めることで、正確な売上予測が計算できます。

売上予測に使える3つの手段

売上予測を効率的に立てるには、ツールやソフトウエアの導入がおすすめです。ツールやソフトウエアを活用すれば、データ収集や入力の手間を省けます。効率的かつ迅速に予測できる他、入力ミスがない正確性の高い予測値の算出が可能です。

ここでは、売上予測に使える3つの手段を紹介します。

Excel

売上予測レポートは、表計算ソフトウエア「Excel」で作成できます。予測シート機能を搭載しているため、比較的簡単に予測値を算出できます。操作は以下の3工程です。

1.毎月の売り上げデータをExcelに入力
2.予測に使うデータの表を作成
3.表を選択し「データ」タブの中の「予測シート」をクリック

多くの企業がすでに使用しているソフトウエアのため、導入費用や手間をかけずに使えます。ただし、Excelはデータ管理ツールではなく表計算ソフトウエアです。多くのデータを用いる売上予測には向いていません。少量のデータで予測する場合に役立ちます。

SFAツール

SFAツールは、営業活動を支援するツールです。営業の基本情報やアプローチ履歴、スケジュール、商談に関するデータなどを自動化し、管理・分析する役割があります。

多くのSFAツールが売上予測機能を装備しているため、新しく作成する必要はありません。データを取り込めば自動で集計し、売上予測レポートを作成できます。

また、大量のデータを扱うことを前提にしているため、営業に関するさまざまなデータの保管・蓄積が可能です。精度の高い売上予測レポートの作成に役立つでしょう。

BIツール

BIツールは、社内データをリアルタイムで収集し、分析するツールです。シミュレーション機能を搭載しており、社内で収集したさまざまなデータをまとめて管理できます。対応するのは、Excel、Word、CSV、PDFといったファイル形式のデータです。

部署によって異なるファイルでデータを蓄積していても、集約して自動的に売上予測を立てます。SFAは営業活動に関するデータを管理するツールですが、BIは営業だけでなく広い範囲のデータ管理ができるツールです。

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正確性の高い売上予測を立てるには、正しいデータの収集・分析と計算が必要です。TRYETINGのノーコード予測AI『UMWELT』は、RPA機能でデータ収集・処理の自動化、AIによる需要予測、BIツールで計算・分析結果の可視化ができます。

売上予測だけでなく、業務を効率化するさまざまな機能とアルゴリズムを搭載しているのが魅力です。業務効率化による利益の拡大やコスト削減、労働環境の改善も図れます。

まとめ

売上予測は、データを用いることで正確な数値を割り出す必要があります。売上予測を基にさまざまな計画や目標、戦略を立てるため、企業の成長には欠かせません。

正確な予測には、膨大な量のデータ収集と分析が必要です。ツールやソフトウエアを利用すれば、効率的かつ正確に予測値を算出できます。

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