LTV分析の特徴やメリットは？算出方法を徹底解説！

LTV（顧客生涯価値）とは、顧客がサービスや商品の利用に支払うお金の生涯合計金額です。LTV分析は利益の最大化や無駄なコストの削減に繋がります。この記事では、LTV分析の特徴やメリット、算出方法を解説します。

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LTVとは「Life Time Value」

LTV（顧客生涯価値）とは「Life Time Value」の略称です。ある1人の顧客が、商品やサービスに対して支払う生涯合計金額のことです。LTVは顧客と利益の関係性の可視化に役立ちます。一般的に、LTVが高いほど「顧客の企業に対する愛着」が高いとされ、収益性が高いビジネスだとされています。

LTV分析をするメリット

LTV分析により、顧客と利益の関係性を表すと、利益の最大化や構造把握、無駄なコストの削減に繋がります。

収益の最大化に繋げられる

LTVを向上させるには、コストの最小化と利益の最大化が必要です。一般的にLTVが高いほど利益率が高くなる傾向があります。LTVを算出し、分析することで、収益性の向上に繋がります。

利益の構造を明確にできる

LTV分析は、利益がどのような仕組みで発生しているのか明確化できます。例えば、ティッシュや洗剤などの日用品は、顧客単価が低いが購入頻度は高い傾向ですが、高級ブティック、コスメなどは顧客単価が高く、購入頻度は低い傾向です。他にも、リピート率などが算出できるため、商品やサービス、業界ごとに異なる、利益構造の把握に繋がります。

無駄なコストがないかを明確にできる

LTV分析では、新規顧客獲得費用や顧客維持費など、コストの算出もおこないます。利益をあげるためにかかったコストを明確化し費用対効果を計算すると、無駄なコストがないか確認できます。

LTVの計算方法や計算式

LTVには、複数の計算方法や計算式が存在し、算出される値や利用するデータが異なります。ここでは代表的な計算式、計算方法を紹介します。

LTV＝（1顧客の年間取り引き額）×（収益率）×（1顧客の継続年数）
一定期間の顧客別購入利益が保管されている場合効果的です。パーソナライズされたマーケティングに役立ちます。

LTV=（平均購入単価）×（平均購入回数）×（収益率）
LTVの平均値を出す搬出方法です。組織全体の課題点の算出に適しています。

LTV＝（ [売上高] − [売上原価] ）÷（購入者数）
売り上げとコストの関係性を把握するために適切です。継続年数が考慮されていないため、対象とするデータの期間を定める必要があります。

LTV分析のポイントは？

ビジネスにおいてさまざまな点でメリットがあるLTV分析。正しい分析結果を得るためにはいくつかのポイントを押さえなければいけません。ここでは、LTV分析時の留意点を紹介します。

計算式を使い分ける

LTVは計算方法によって、利用するデータや算出される値が異なります。LTV分析の目的や、着目したいデータに合わせて計算式を使い分けることが理想です。例えば、個別の購買施策を立てたいなら、1顧客あたりのデータを用いた1つ目の計算式が適切です。全体の課題を把握したいなら、平均値を利用した上記2つ目の計算式が望ましいです。LTV分析の目的をはっきりさせ、計算式を使い分けましょう。

年や月で区切って計算する

計算式は、年や月で区切っての計算が大切です。購入者数は時期によって異なります。継続年数が考慮されていない場合、年や月で区切ってLTVを算出し、時期ごとにどのような変動があるかを確認しましょう。

LTVを向上させるためにすること

LTVを分析したあとは、LTVの改善が必要です。LTVを向上させる方法を3つ紹介します。

購入単価を上げる

1つ目の方法は購入単価の向上です。まとめ売りやセット売りを促進すると、購入単価が上がりLTV向上に繋がります。ゴールド会員、シルバー会員など売り上げごとに会員ランクをつけたり、ラッピングなど付加価値をつけるのも効果的です。

購入頻度を上げる

購入頻度が上がれば、LTVも当然上がる傾向にあります。買い替えや、おすすめ商品のメルマガを定期的に送るなど、アフターサービスを充実、徹底すると購入頻度向上に繋がります。

長く利用してもらう

サービスの利用期間を長くすることもLTV向上に有効です。購入単価、購入頻度を高めていけばお客様は自然と定着します。あとは、競合の分析を行い、差別化を行うことが大切です。利用頻度の高い顧客限定のサービスやセールを行うと、より特別感が生まれて継続利用に繋がります。

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まとめ

LTV分析は利益の最大化や無駄なコストの削減に繋がります。算出方法によって、値が異なるので、目的に合わせた計算式の使い分けが重要です。LTV分析を行いたい、精度をあげたいと考えている企業様は、ぜひUMWELTをご検討ください。