LTV向上するための7つのポイント！得られるメリットや成功事例も紹介

消費者ニーズが多様化し、新規顧客開拓が従来よりも難しくなってきた中で、LTV（Life Time Value）の指標の重要性が高まっています。LTVを向上させるためには、どのようなポイントを押さえるべきなのでしょうか。ここでは、LTVの基本的な概要とポイントを踏まえ、得られるメリットや成功事例を紹介します。

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LTVとはどんな意味？

LTV（Life Time Value、ライフ タイム バリュー）とは、顧客生涯価値のことで、顧客が一生を通して企業にもたらす利益のことです。ネット通販やデジタルデータ販売、サブスクリプションなどで、よく耳にするマーケティング用語として知られています。

LTV向上で得られるメリットは？計算方法も解説

LTVの向上で得られるメリットは何でしょうか。また、LTVの計算方法も解説します。

LTVの計算には公式を使う

LTVの計算には公式を使います。

LTV＝（平均購買単価 × 購買頻度 × 継続購買期間） – （新規顧客コスト + 顧客維持コスト）

他にも以下のように計算することもあります。

LTV＝（平均購入単価） × （平均購入回数）
LTV＝（顧客の年間取引額） × （収益率） × （継続購買年数）
LTV＝（利益） × （取引期間） × （割引率）

LTV向上は企業の成長につながる

LTVは短期的な売り上げや顧客数だけでは分からない部分を予測することができます。また、LTVは新規顧客やリピート客獲得においての費用対効果を比較する際に必要です。LTV向上は企業の成長に欠かせないものです。

LTVを上げるとリピート購買増加にもつながる

ITが普及し、顧客一人ひとりに応じたアプローチができるようになったことで、リピート客の増加が見込めるようになりました。また、継続型商品であるサブスクリプションを意識することで、中長期のニーズに応えることも重要とされています。

LTV向上に欠かせない7つのポイント

LTV向上に欠かせない7つのポイントを紹介します。紹介したポイントを踏まえて、LTVの向上に取り組むことで、効果的なLTVの向上が見込めます。

1.現在のLTVを正確に把握する

まずは現在のLTVを正確に把握しましょう。従来のデータ活用に穴がないかを見直し、分析をします。現状把握ができていなければ、LTVの向上のためにすべきことが分からなくなってしまいます。

2.顧客ロイヤリティを上げる

LTVの向上には、顧客ロイヤリティを上げることが必須です。顧客ロイヤリティを上げることは、顧客をファン化させるようなイメージです。ファン化した顧客は商品やサービスだけでなく、ブランドに愛着を持ってくれます。そのため、ブランド力の向上にも繋がります。

3.コスト削減を図り利益を増やす

業務の工数や無駄な人的作業を減らすなどのコスト削減を図り、業務効率化をすることで、利益を増やすことができます。施策ごとのコストを管理し、費用対効果の高い施策に絞り込むことが必要です。

4.購買単価を引き上げる

顧客に対して、ワンランク上のサービスであるとアピールし、決して薄利多売しないことが重要です。商品やサービスの魅力を伝えることができて、購入に繋がれば、購買単価を引き上げることができます。

5.購買頻度を引き上げる

顧客の購買頻度を引き上げることもLTV向上に繋がります。顧客の購買頻度を増やすには商品やサービスへの信頼を獲得し、別の商品やサービスにも興味を持ってもらう必要があります。顧客が買いたくなるタイミングでタイムリーな商品やサービスを提供することが重要です。

6.サブスクリプションの離脱率を下げる

サブスクリプションは顧客との継続的な関係を前提としています。そのため、購入サービスを継続してもらえるよう、サポートやシステム向上などの工夫をすることが重要です。継続してもらうことで、安定的なLTVを獲得することができます。

7.社内で連携を取る

事務、営業、製造など、社内のすべての部署で、LTV向上を目的とした連携を取る必要があります。どこか1つの部署で連携ができていないと、LTV向上にはつながりません。すべての部署が協力することがLTV向上には不可欠なのです。

LTV向上によって成功したビジネス事例

LTVの向上によって成功したビジネス事例を4つ紹介します。事例を参考にすることで、LTVの向上への糸口となることができれば幸いです。

特別感を売りにしたビール配送サービス

キリンビールが提供する「KIRIN Home Tap」は、毎月2回ビールが家に届くサブスクリプションサービスです。定期的に送られてくるため、新鮮なビールが飲めることに加えて、買い忘れの心配もないことから、予約待ちが出るほどの人気となりました。また、会員だけが飲めるビールを提供し、「特別感」を与えることで、リピート客の獲得に成功しました。

決済方法の追加で消費拡大

健康食品や化粧品を販売する通販サイト「さくらの森」を運営するさくらフォレストは、決済方法を追加することで、消費拡大を実現しました。知名度が高くユーザーも多いAmazonPayを導入したことで、顧客を定着させました。顧客の支払い情報はAmazonPayが管理しているため、不正や未入金などのリスクを最小限にすることができます。安心して買い物ができることで信頼を獲得したといえます。

広告媒体の変更で顧客層を拡大

ベビー用スキンケアブランド「ALOBABY」を展開するN&O Lifeは、オンライン注文の確認画面で定期購入の案内をすることで、別の客層を狙うことに成功しました。また、定期購入をする顧客が増えたことにより、収益も増やすことができ、LTV向上を実現させました。

食材定期配送に顧客の意見を強く反映

有機野菜を使用し、安心安全にこだわった食材の定期配送を行うオイシックスは、「長く続けられる仕組み」を基本方針とし、顧客の声を何よりも大切にしています。退会する際に理由を聞き、次に活かし、個々の希望に寄り添った提案を行うことで、商品を開発し、ヒットに繋げました。

CRMツールの活用がLTV向上につながる

LTV向上には「顧客の状況把握」が先決です。しかし、顧客の状態をツールを介さずに把握することは至難の業です。そこで、有用となるのがCRMツールです。CRMツールは、顧客の状態を見える化することだけでなく、施策の効果やDMの自動化などもでき、効率的にリピート施策などを打つことができます。

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LTV向上を図るためにCRMツールを導入したいとお考えの企業担当者には、TRYETINGのノーコードAIクラウド「UMWELT」がおすすめです。UMWELTには、LTV向上やCRMに役立つAIアルゴリズムが多数搭載されています。貴社内に眠る取引履歴や購買データから、LTV予測やその後の在庫管理、生産管理の最適化に繋げることも可能です。プログラミング不要で誰でもかんたんにAI搭載型のCRMシステムを構築できます。

まとめ

LTVは、中長期の経営計画や販促計画を立てる上で重要な指標です。LTV向上には、上述した7つのポイントや成功事例を踏まえながら施策を打つことが求められます。LTV向上のためのCRM（顧客関係管理）を効率化するには、CRMツールの導入がおすすめです。CRMツール導入の際は、TRYETINGのノーコードAIクラウドUMWELTをぜひご検討ください。

参照文献

キリンが“1万5000人待ち”の月額制ビールを始めたワケ｜日経クロストレンド（2018）
https://xtrend.nikkei.com/atcl/contents/feature/00055/00001/

CRMと決済拡充で顧客基盤を強化、さくらフォレストの新戦略とは？｜ECMO（2020）
https://www.tsuhannews.jp/shopblogs/detail/64662

ベビースキンケアの日本トップブランド「ALOBABY」が語る！2年で売上3倍を実現したマーケ投資思考とは？｜Letro
https://service.aainc.co.jp/product/letro/whitepaper/013_solia-casestudy

納得！｢料理キット｣が売れ続ける根本理由｜東洋経済オンライン（2017）
https://toyokeizai.net/articles/-/163062