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企業にとっての売上予測は、今後の計画を立てるうえで重要になる要素です。しかし、企業によっては「そもそも売上予測がどのようなものか分からない」「売上予測のメリットとは？」「どのような手順で売上予測を立てていけばいいの？」と悩みを持っている場合もあるでしょう。
そこで今回は、売上予測について解説しつつ、メリットや正確性を高める立て方を紹介します。
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売上予測の特徴や重要性
売上予測と聞いても、特徴や重要性について分からない方もいるでしょう。ここでは、売上予測の概要についてご紹介します。
売上予測はデータに基づいたもの
売上予測とは、売上に関するさまざまなデータを元に算出されるものです。売上に関するデータとしては、昨年度の売上実績や過去数年間の売上実績の推移などが該当します。注意すべきは、予想や期待で売上予測を立てないことです。誤った売上予測として以下のような例が挙げられます。
- 去年の売上実績が2,000万だったからおそらく新製品の投入で今年は3,000万は行きそうだな
- 今期はみんなで努力して売上実績1億円を目指そう
上記の例は、1が予想で2が期待となっています。どちらも、何らかのデータに基づいて算出された数字ではなく、個人的な感情がベースになっているのです。売上予測は、予想や期待で算出するのではなく、売上データを元に明確化されるものだと認識しておきましょう。
売上予測と売上目標の違い
売上予測と似た言葉に「売上目標」があります。売上予測と売上目標の違いは、算出される値がデータに基づいているかどうかです。売上予測は、先述したとおり売上に関するデータをベースに計算しています。一方で売上目標は、多少なりとも売上予測のデータを元に決めるものの、最終的に決定権のある人物の考えや期待が含まれるのです。
企業が売上予測を立てるメリットとは？
企業が売上予測を立てることで、以下のメリットが得られます。
利益の最大化を図れる
1つ目のメリットは、企業で得られる利益の最大化を図れることです。なぜなら、売上予測を立てることによって適切な在庫管理や人員配置を実現できるからです。
売上予測は、企業の生産計画や販売計画のベースになります。例えば、製造業を例に考えてみましょう。製造業では、特定の期間内にどれだけ生産するかを記載した生産計画や販売計画から現場で作るべき製品の数が決まります。現場での生産数が決まれば、生産するために必要な部品数が分かるため、無駄な発注をせずに済むのです。また、各部署における適切な人員数も割り出せるため、人員コストの最適化も図れます。
キャッシュフローの悪化を防げる
2つ目のメリットは、キャッシュフローの把握によって悪化を防げることです。
売上予測をすることで、データに基づいた年間の売上が分かります。年間の売上が分かれば、今ある資産と合わせてどれくらいのキャッシュフローなのかが明確になるのです。もし前年度よりもキャッシュフローが悪化しそうであれば、コストとなっている予算を削ったり、人員を削ったり、仕組みそのものを見直したりすることができます。
売上目標の目安を理解できる
3つ目のメリットは、売上目標の目安になることです。いきなり売上目標を立てようと思っても、どれくらいの売上になりそうなのかが分からないため、実現不可能な目標になってしまう可能性があります。そこで売上予測を立てることによって、適切な売上目標の数値を定められるのです。また、売上目標を先に立ててしまった場合でも、売上予測が明らかになると目標を達成しそうかどうかが見えてきます。
売上予測を立てる際に必要となるデータ
売上予測を立てるためには、以下に記載したデータが必要です。
- 商品・組織別の売上高
- 期間ごと（月・四半期・年度）の売上高
- 現在抱えている案件数
- 見込み顧客から契約に至ったCVR（コンバージョン率）
- 商品・サービスの受注までにかかる日数の平均値
- サービスの平均契約期間
- サービスの継続率・解約率
- 期間ごとの平均成長率（四半期・年度）
売上高だけではなく、対象サービスの契約期間や継続率が必要となるのがポイントです。
売上予測を立てる計算方法は？
売上予測を立てるための計算方法は、主に以下の2種類があります。
過去の売上データを参照する
1つ目の方法は、過去の売上データを参照する方法です。過去のデータを使用する方法は、売上予測を立てる中でも最もシンプルな方法です。使用するデータは、前年度の売上データと年間平均成長率の2つで、以下の計算方法になります。
今年の売上＝前年度の売上データ × 年間平均成長率
例えば、過去二年間の売上が1,000万円と1,300万円だった場合、年間平均成長率が30%です。したがって、今年の売上は1,300万円の30%増加した数値なので、1,690万円となります。ただし、新規事業の企業においては、過去の売上データを持たないため利用できません。
営業パイプラインを活用する
2つ目の方法は、営業パイプラインのデータを活用する方法です。営業パイプラインとは、営業の開始から終了までに発生する一連の業務フローを指します。具体的には、コンタクト→ヒアリング→ソリューションの提案→商品・サービスの見積り→受注という流れが一般的です。
売上予測を算出する場合、まずは過去に実施した営業活動で実際に受注までいった平均値を求めます。その後、当月の初回コンタクト回数を算出し、その後のフローに進む割合を導き出します。営業パイプラインの方法は短期的に算出することが可能なため、新規企業でも利用可能です。
売上予測の正確性を高めるポイント
売上予測の正確性を高めるためのポイントを紹介します。
売上予測への認識を統一化する
1つ目のポイントは、売上予測に対する認識を統一することです。売上予測は、組織やチームにおける一つの指標となるため、どのような方法で算出されるのか、経営に与える影響がどのようなものなのかを理解しておかなければなりません。
売上予測を立てる単位としては、企業全体以外にも部門ごとや課ごとに立てられるケースが多いです。したがって、社内全体で売上予測に対する正しい理解をしていないと、部門ごとに算出方法が違ってしまい、それぞれの値の信憑性が薄くなってしまうでしょう。
社内で情報共有をする仕組みを作る
2つ目のポイントは、社内全体で情報共有ができる仕組み作りです。売上予測は特定の個人だけではなく、社内全体で共通の認識を持つ必要があります。したがって、日々の売上データや営業データなどのあらゆるデータをリアルタイムで把握する必要があるのです。
部門内での管理だけではなく、部署間のデータが連携されることで、お互いの情報を元に新たな施策を打ち出せたり、別部署の方法を取り入れたりなどの活性化につながります。
売上予測ができるツールを利用する
3つ目のポイントは、売上予測が実施できるツールの導入です。ツールの導入はヒューマンエラーを防げるだけではなく、売上予測を効率的に作成できるためのサポートをしてくれます。
もし、手作業で過去データを元に計算をすると、何かをきっかけにミスが起こる可能性があります。その結果、本来とは違う売上予測データを元に進められてしまうため、営業活動にも大きな影響が出るでしょう。そこで、売上予測をサポートしてくれる仕組みを活用することで、素早く精度の高い売上予測を立てられるのです。
エクセルで売上予測を立てるのはあり？
先述したとおり、売上予測はツールの活用がおすすめです。しかし、いきなり新しいシステムの導入は難しいもの。そこで、エクセルを使って実現できないかと考える方も多いでしょう。ここでは、エクセルで売上予測を立てるのはありなのかを解説します。
追加コストをかけずに共有できる
多くの企業では、Officeを活用して業務に取り組んでいるため、新たにツールやシステムを導入する必要がありません。追加コストがかからないため、売上予測に関する取り組みも気軽におこなえるメリットがあります。また、最近ではクラウドリソースを活用するOffice365を導入している企業が増えており、クラウド上でファイル共有や共同編集が可能です。
膨大なデータ量には向かない
エクセルは気軽に利用できる反面、もともと表計算ソフトとしての役割を持っているため、データベースのように大量データを利用するのに向いていません。
例えば、シート上に大量のデータを記載し、マクロなどを活用してシートの横断をしていったとしても、パソコンにかかる負荷が大きくなってしまいます。その結果、処理が重くなってパソコン操作がままならない状態になってしまうのです。また、データ損失のリスクも高くなる傾向にあります。
UMWELTで売上予測の精度を上げよう！
売上予測を立てるためのツール導入を検討している方は、TRYETINGが提供するノーコードAIクラウドサービス「UMWELT」がおすすめです。UMWELTはAIアルゴリズムを活用した分析が可能であり、ドラッグ＆ドロップの操作でブロックを組み合わせるだけで構築できるため、プログラミングの知識が不要でAIを実現できます。
また、UMWELTはAPI連携ができるため、システムへ組み込まずにAI化を達成できるのです。特別な環境を用意する必要はなく、導入後すぐに業務の自動化が可能です。他にも、UMWELTは部署ごとに分けられたアルゴリズムを社内で共有できます。社内で連携することで、部署をまたぐデータの取り扱いも可能です。売上予測ツールの導入で悩んでいる方は、直感的な操作でAIを実現できるUMWELTを検討してみてはいかがでしょうか。
まとめ
売上予測は、データに基づいて算出されるため、企業のコストを最適化するためにも重要な指標です。売上予測を正しく立てられれば、コストの最適化やキャッシュフローの悪化を防げます。しかし、売上予測を手動でおこなったり、エクセルなどで運用していくには限界があるものです。
そこで、ツールの導入が効果的です。売上予測ツールを導入することによって、効率的に売上予測が実現できるだけではなく、AIを使った予測が可能となります。もし、どのツールにすべきか悩んでいる方は「UMWELT」がおすすめです。少しでも興味を持った方は、下記ページからお問い合わせください。
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